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Wie Chinesen verhandeln und westliche Geschäftspartner sich darauf einstellen können

Januar 2017 — List erkennen und Konflikte vermeiden: Hierum geht es in der kommentierten Übersetzung eines chinesischen Standardwerks für Verhandlungstechnik. Vertrauensvolle und offene Kommunikation sind demnach nicht zwingend. Wichtiger sei, das Konzept des Gegenübers zu kennen.

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In seiner druckfrischen Dissertation hat der Sinologe Florian Mehring untersucht, wie Geschäftsleute in der VR China und in Taiwan auf Verhandlungen vorbereitet werden und welche Konzepte dabei eine Rolle spielen. Teil seiner Arbeit ist die deutsche Übersetzung des Ratgebers „Die Hohe Schule der Kriegskunst bei Geschäftsverhandlungen“. Es ist – soweit bekannt – die erste westliche Übersetzung eines an ein chinesisches Publikum gerichteten Verhandlungsratgebers. Verfasser ist Liu Birong, ein im chinesischen Sprachraum bekannter Verhandlungsforscher und -coach. Erstgutachter der Arbeit war der Freiburger Sinologe Harro von Senger.
Kern der Arbeit ist die Gegenüberstellung des übersetzten Werks mit anderen im Westen verbreiteten Verhandlungsratgebern wie das „Das Harvard-Konzept“. Viele der dort tabuisierten Taktiken kommen bei Liu Birong, der in seinem Werk auf so genannte Strategeme – aus der chinesischen Tradition überlieferte Listtechniken – zurückgreift, vorbehaltlos zum Einsatz.

Dies kann Mehring zufolge zu unangenehmen Situationen führen. So könne eine Seite ein Verhalten zeigen, das aus ihrer Sicht listig und legitim sei, der anderen jedoch als hinterhältig gelte. Ebenso sei es möglich, dass ein Verhandlungspartner, der sich nach den Strategemen richte, es als Indiz für mangelnde Intelligenz werte, wenn sein Gegenüber vertrauensvoll und offen kommuniziere. Für einen Verhandelnden sei es daher wichtig zu wissen, auf welchem Konzept die Verhandlungsführung des Gegenübers aufbaue, damit unnötige Konflikte vermieden werden können.

Mehring kam zu der Erkenntnis, dass die bisher im Westen erschienenen Verhandlungsratgeber mit Chinabezug in der Regel nur aus westlichen Standpunkten heraus verfasst wurden. Die oft klischeehaften Aussagen in solchen Werken seien oberflächlich und würden den Leserinnen und Lesern kein tieferes Verständnis chinesischer Verhandlungsführung ermöglichen. Er möchte mit seiner Arbeit diese Lücke füllen und dem westlichen Publikum einen Blick in die Vorbereitungsarbeit von chinesischen Verhandelnden ermöglichen.

„Die Hohe Schule der Kriegskunst bei Geschäftsverhandlungen“ von Florian W. Mehring, kommentierte Übersetzung eines an Chinesen gerichteten Ratgebers des Verhandlungsforschers Liu Birong, erschienen im Verlag Dr. Kovac, 422 Seiten, ISBN 978-3-8300-7966-8, Kontakt: Florian W. Mehring, www.verlagdrkovac.de/978-3-8300-7966-8.htm

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